Продажа является Активной, если продавец, обслуживая покупателя, дает мотивацию сделать покупку. Правильные активные продажи повышают конверсию, средний чек, воспринимаемое качество обслуживания. Неправильные, наоборот, снижают. Выкрики типа: «сегодня три по цене двух» - без комментариев.
Сегодня, в большинстве магазинов с продавцами консультантами продавцы только отвечают на вопросы и оформляют покупки, в лучшем случае, предлагают сопутствующие товары. Тоже неплохо, но существенное повышение выручки дают только активные продажи основного товара. И в масс-маркете их организовать существенно проще, чем в премиум сегменте.
Купив любую модель продукта Кнопка Лояльности, вы получите возможность в течение 3 месяцев бесплатно проводить QR-опросы и пользоваться сервисом CXM-Online для увеличения числа положительных (и уменьшения числа отрицательных) отзывов на Яндекс Картах и других площадках
Эффективность продаж существенно зависит от эффективности стандарта (продаж). Стандарт – это сценарий с вариациями, включающий слова и действия продавцов. Мне не нравится слово «скрипт», т.к. под скриптом обычно понимают речевку. Сценарий – это больше чем речевка. И это, не перечень действий, как в 5-ти этапной схеме продаж, а перечень задач, которые нужно решить. Их, как минимум, четыре:
Лучшим способом создания эффективного сценария нам представляется Метод Лучших Практик. Суть метода в том, чтобы пробовать разные сценарии, систематизировать лучший опыт и именно его делать стандартом.
Мы разработали технологию, позволяющую автоматизировать систематизацию опыта обслуживания и продаж в ритейле, и приглашаем к сотрудничеству единомышленников. Информация о технологии здесь: https://911.prolan.ru/articles/sistematizaciya-luchshih-praktik-dlya-povysheniya-konversii-i-glubiny-cheka.html.
На рисунке показаны графики консультаций и продаж в магазине с продавцами консультантами. Как легко увидеть, графики друг с другом не коррелируют. Это один из признаков отсутствия в магазине Правильных активных продаж.
