Зажги персонал. Включи клиентов

Методические материалы ПРОЛАН


B-82. Улучшение качества сервиса и повышение продаж с помощью Датчика Присутствия

Вопросы, на которые поможет ответить Датчик Присутствия:

  • Почему клиенты недовольны обслуживанием?
  • Почему покупатели уходят без покупки?
  • Какова эмоциональная вовлеченность клиентов?
  • Насколько загружен и насколько эффективен каждый работник передней линии?

Датчик Присутствия – это электронное устройство, измеряющее расстояние до объекта и фиксирующее время прихода и ухода клиента.

Фиксируется приход не в локацию (как это делает счетчик посетителей), а в определенную точку, которой обычно является точка контакта клиентов с продавцами, администраторами, менеджерами и т.п. Обычно это кассовая зона, прилавок, стойка регистратуры и т.п. (далее – точка контакта).

Читать дальше

B-81. Управление качеством коммуникаций врач-пациент. Решение МедПРОК СТАРТ

МедПРОК СТАРТ – это инновационное решение для организации управляемой аудио- и видеозаписи коммуникаций врач-пациент с целью повышения их качества, безопасности и эффективности.

Три причины внедрить МедПРОК:

  1. Чтобы защитить клинику и врачей от необоснованных претензий со стороны пациентов и пациентского экстремизма.
  2. Чтобы быстро определять корневые причины негативных отзывов, оставляемых пациентами на агрегаторах отзывов, геокартах и т.п.
  3. Чтобы повысить конверсию консультаций в лечение за счет эффективного контроля выполнения врачами стандарта обслуживания, в частности, рекомендаций Калгари-Кембриджской модели.

Читать дальше

B-80. Оцифровка ожиданий пациентов

  • Какие действия и какая манера общения врача вызывают доверие у большинства пациентов? Какие, наоборот, снижают?
  • Насколько важно для пациентов наличие у доктора ученой степени? Что пациентам важнее: много положительных отзывов или отсутствие отрицательных? Должен ли врач, по мнению пациентов, улыбаться пациентам?
  • Какова модель поведения пациентов в случае недовольства получаемыми услугами? Например, поговорить с врачом, молча уйти в другую клинику, обратиться к Главному врачу и т.п.
  • Насколько пациенты доверяют положительным и отрицательным отзывам в Интернете? От чего это зависит?

Читать дальше

B-79. ПРОК. Монитор KPI: 20 ключевых показателей

  • Общее число контактов (число попыток продажи)
  • Среднее время контакта
  • Личная конверсия (отношение числа продаж к числу контактов)
  • Средняя глубина чека (число позиций в чеке)
  • Индекс Поддержки Клиентов
  • Индекс Критичности Клиентов
  • Контроль выполнения продавцом стандарта обслуживания
  • Эмоциональная вовлеченность продавца

Читать дальше

B-78. Пять уровней управления клиентским опытом

  1. Базовое управление воспринимаемым качеством обслуживания клиентов
  2. Классическое управление воспринимаемым качеством обслуживания клиентов (обратная связь + диагностика недовольства)
  3. Комплексное управление воспринимаемым качеством обслуживания клиентов (обратная связь + речевая аналитика + мониторинг эмоций)
  4. Управление удовлетворенностью клиентов (обслуживание + другие факторы)
  5. Управление эмоциональной вовлеченностью клиентов (удовлетворенность + положительный эмоциональный след)

Читать дальше

B-77. Бизнес задачи, решаемые Кнопкой Лояльности

Четыре основных Бизнес-цели и тринадцать основных Бизнес-задач, эффективно решаемых Кнопкой Лояльности.

Читать дальше

B-76. Управление качеством услуг по Индексу Эмоциональной Поддержки клиентов

При стихийных опросах с низким уровнем отклика клиентов наиболее релевантными показателями клиентского опыта являются:

  1. Индекс Поддержки Клиентов (ИПК) - отношение числа наивысших стихийных оценок воспринимаемого качества обслуживания (услуги) к числу обслуженных клиентов.
  2. Индекс Критичности Клиентов (ИКК) - отношение числа всех стихийных оценок воспринимаемого качества обслуживания (услуги), исключая наивысшие оценки, к числу обслуженных клиентов.
  3. Индекс Эмоциональной Поддержки (ESI, Emotional Support Index) – разница между значением ИПК, умноженным на Коэффициент саморегуляции благодарности (К1), и значением ИКК, умноженным на Коэффициент саморегуляции недовольства (К2).

Читать дальше

B-75. Системная диагностика и профилактика эмоционального выгорания фронт персонала

Показатели, характеризующие эмоциональное выгорание работника передней линии (продажи, обслуживание, поддержка и т.п.):

  1. Психоэмоциональное состояние.
  2. Результативность (производительность и воспринимаемое качество труда).
  3. Эмоциональный фон.

Каждый из показателей в отдельности не позволяет быстро и достоверно диагностировать эмоциональное выгорание персонала.

Читать дальше

B-74. Кнопка Лояльности ПЛЮС на основе пульта ProLAN-2041

Управляйте «по-взрослому»:

  1. Улучшайте качество клиентского сервиса системно.
  2. Улучшайте эмоциональный опыт и повышайте эмоциональную вовлеченность клиентов.
  3. Эффективно увеличивайте производительность продаж.

Читать дальше

B-73. Двойной ТОЛК: Искусство мониторинга клиентского опыта в точках обслуживания

Комплексное решение на основе продуктов серии Кнопка Лояльности и Монитор Эмоций для мониторинга клиентского опыта на основе репрезентативной и достоверной инофрмации. Позволяет контролировать как удовлетворенность, так и эмоциональную вовлеченность клиентов.

Инструмент для верификации показателей клиентского опыта, в том числе, измеряемых с использованием других систем.

Читать дальше

B-72. Смайлометр: Создание карты эмоционального опыта клиентов

Смайлометр – решение на основе Монитора Эмоций, предназначенное для мониторинга эмоционального опыта клиентов в точках контакта офлайн.

Позволяет получать репрезентативную информацию об эмоциональной вовлеченности клиентов в разных точках клиентского маршрута.

Простой в использовании и экономичный во всех отношениях. В большинстве случаев прозрачно интегрируется с системой видеонаблюдения.

Читать дальше

B-71. Управление клиентским опытом при оказании гедонистических услуг

К категории гедонистических относятся услуги, нацеленные на получение клиентами удовольствия: аквапарки, парки развлечений, сауны, развлекательные центры и т.п.

Эффективное CXM-решение для гедонистических услуг должно поддерживать:

  1. Управление инцидентами, жалобами и недовольством посетителей, в том числе, возможность конкретизировать факторную модель удовлетворенности посетителей.
  2. Управление эмоциональной вовлеченностью посетителей.
  3. Управление воспринимаемым качеством услуг, проведение маркетинговых исследований, проверку гипотез, верификацию эмоциональных драйверов.

Читать дальше

B-70. Новый ЭТАП на Кассе: Повышение качества обслуживания и производительности продаж

Новый ЭТАП – комплексное решение для управления эмоциональной вовлеченностью покупателей и производительностью продаж на кассе.

Новый ЭТАП позволяет:

  1. Контролировать эмоциональный опыт покупателей. Решение Эмоциональная Кнопка Лояльности.
  2. Контролировать выполнение продавцами (кассирами) стандарта обслуживания. Решение Менеджер Качества на Кассе.

Читать дальше

B-69. Используйте Эффект Подражания для повышения воспринимаемого качества услуг

Высокое воспринимаемое качество услуг – основа лояльности клиентов.

Познакомьтесь с простым, но очень эффективным способом повышения воспринимаемого качества услуг, основанным на Эффекте Подражания (эффекте присоединения к большинству).

Суть Эффекта Подражания в том, что популярность определённых убеждений увеличивается по мере того, как их принимает всё больше людей.

Читать дальше

B-68. Зрелый СОКОК: Управляйте качеством услуг «по-взрослому»

Зрелый СОКОК – решение, дополняющее все модели Кнопки Лояльности СТАРТ возможностью:

  1. Оценивать эмоциональный настрой персонала во время обслуживания клиентов. Решение Сервис с Улыбкой.
  2. Получать от клиентов информацию о причинах недовольства и/или восхищения полученными услугами. Голос клиента в прямом и переносном смысле. Решение Электронный Тайный Покупатель.
  3. Интегрировать оценки воспринимаемого качества обслуживания, получаемые с помощью Кнопка Лояльности, с оценками эмоционального настроя персонала и Голосом клиента, систематизировать получаемую информацию и на её основе эффективно управлять воспринимаемым качеством услуг.

Читать дальше

B-67. Сервис с Улыбкой как инструмент повышения воспринимаемого качества обслуживания

Сегодня как никогда нужны простые и эффективные решения, позволяющие быстро получить ощутимый экономический эффект. Примером такого решения является Сервис с Улыбкой. Это программный продукт на основе видеоаналитики, позволяющий быстро и с минимальными затратами повысить воспринимаемое качество обслуживания и увеличить производительность продаж.

Читать дальше

B-66. Кнопка Лояльности или Монитор Эмоций?

Кнопка Лояльности и Монитор Эмоций CXM – две технологии, два решения для оценки клиентского опыта. В первом случае для оценки используется кнопочный или сенсорный терминал. Во втором случае – распознавание эмоций с использованием видеоаналитики. У каждого решения свои преимущества и ограничения. Что выбрать?

Читать дальше

B-65. Как с помощью опросов и распознавания эмоций измерять достоверные показатели клиентского опыта

Известно, что основным драйвером эмоциональной лояльности клиентов является положительный клиентский опыт. Также аксиома, что управлять можно только тем, что можно измерить. Поэтому для управления лояльностью клиентов нужно измерять клиентский опыт. И сегодня все измеряют ..., но только не клиентский опыт, а его отражение в зеркале измерительных технологий. Часто такие зеркала являются кривыми. Следствие «кривизны» - низкая репрезентативность и достоверность измеряемых показателей.

Читать дальше

B-64. Новая парадигма кнопки качества

Традиционная парадигма кнопки качества проста. В точке контакта устанавливается пульт со смайликами, предлагающий клиентам оценить качество обслуживания. Кто хочет – оценивает, большинство - нет. Статистика полученных оценок поступает к руководителю, который как-то её анализирует и на её основе принимает какие-то решения для улучшения качества обслуживания.

Читать дальше

B-63. «Легкое» управление воспринимаемым качеством услуг в точках быстрого обслуживания

Воспринимаемое качество услуги – степень соответствия восприятия ожиданиям.

Точка быстрого обслуживания – любая точка обслуживания и продаж, в которой взаимодействие с клиентом происходит короткое время (несколько минут). К точкам быстрого обслуживания относятся: АЗС, пункт выдачи заказов, точка быстро питания, ресепшн, магазин с прилавком и т.п.

Читать дальше

B-62. Мониторинг и Управление качеством сервиса в корпоративной столовой

Эффективная система управления качеством сервиса должна обеспечивать:

  1. Возможность «услышать» гостей (далее клиентов), которые хотя быть «услышанными». Оставить обратную связь должно быть максимально просто и удобно. Возможность систематизировать получаемую информацию и определять основные причины недовольства и восхищения клиентов.
  2. Возможность получать репрезентативные метрики, характеризующие как интегральную оценку воспринимаемого качества услуг, так и каждый фактор, влияющий на интегральную оценку.

Читать дальше

B-61. «Легкое» управление воспринимаемым качеством медицинских услуг

Качество медицинской услуги имеет две составляющие: техническое качество и функциональное качество.

Техническое качество характеризует, в какой степени решена проблема пациента.

Функциональное качество характеризует процесс предоставления услуги, например, насколько внимателен был врач, сколько времени пришлось ожидать приема и т.п.

Читать дальше

B-60. Системное управление производительностью экспертных продаж в ритейле

Системное управление производительностью продаж начинается с разработки Стандарта продаж на основе определенной Факторной Модели. Стандарт продаж – это правила работы продавцов, выполнение которых коррелирует с конверсией, средним чеком и другими финансовыми показателями.

Факторная Модель – это набор Факторов продаж, являющих драйверами повышения продаж, на основе которых разрабатывается Стандарт продаж. Стандарт продаж – это целевые действие и речевые формы, через которые «материализуются» Факторная Модель.

Читать дальше

B-59. Повышение производительности продаж: Экспертные продажи

Основными факторами, влияющими на производительность экспертных продаж, являются, во-первых, ценность предложения для покупателей, во-вторых, доверие к продавцам. Поэтому эффективная технология экспертных продаж, кроме поэтапной схемы продаж, должна включать, во-первых, Целевые действия продавцов, формирующие Ценность предложения для покупателей, во вторых, Правила (Формы) общения продавцов, формирующие у покупателей доверие к продавцам (обычно это проявление эмпатии и экспертности продавца).

Читать дальше

B-58. Об активных продажах в ритейле

Продажа является Активной, если продавец, обслуживая покупателя, дает мотивацию сделать покупку. Правильные активные продажи повышают конверсию, средний чек, воспринимаемое качество обслуживания. Неправильные, наоборот, снижают. Выкрики типа: «сегодня три по цене двух» - без комментариев.

Читать дальше

B-57. Систематизация Опыта Обслуживания и Продаж

Систематизация Опыта Обслуживания и Продаж (СООП) – это технология, позволяющая эффективно систематизировать лучший практический опыт продавцов, менеджеров, администраторов и т.п. (далее – фронт персонала).

Результатом СООП является перечень речевых форм и действий персонала, обеспечивающих высокую конверсию, большой средний чек, высокое воспринимаемое качество обслуживания.

СООП можно приобрести как технологическую платформу (ИТ-решение) или комплексную услугу.

Читать дальше

B-56. Менеджер Качества для продуктового ритейла

Внедрение Менеджера Качества в продуктовом ритейле решает три задачи:

  1. Повышение производительности продаж в отделах с продавцами (кулинария, колбаса, сыр, рыба и т.п.). Основная цель: повышение среднего чека и числа повторных визитов.
  2. Управление инцидентами и проблемами, связанными с качеством обслуживания покупателей. Основная цель: повышение воспринимаемого качества обслуживания и уменьшение оттока покупателей, происходящего в результате недовольства обслуживанием («возвращение недовольных»).
  3. Управление качеством услуг магазина на основе факторной модели восприятия услуг покупателями. Цель: определение «узких мест» и управление качеством обслуживания по восприятию покупателей.

Читать дальше

B-55. Менеджер Качества на Платформе О-Ф-Д

Эффективное управление клиентским опытом и производительностью продаж:

  1. Достоверные показатели клиентского опыта и качества обслуживания.
  2. Оценка клиентского опыта в разрезах: категория товара, сумма чека, глубина чека.
  3. Управление вовлеченностью продавцов.
  4. Контроль выполнения стандарта продаж в части кросс-сейл, апсейл.
  5. Диагностика сбоев продаж.

Читать дальше

B-54. Речевая аналитика в ритейле. Продажи Качеством (ПРОК)

Хотите повысить продажи?

  1. Определяйте, почему покупатели уходят без покупки, и устраняйте «узкие места» процесса продаж. Определяйте и устраняйте ошибки продавцов, приводящие к сбоям продаж.
  2. Совершенствуйте стандарт обслуживания (продаж). Оценивайте эффективность каждого голосового действия продавца (каждого элемента скрипта). Тестируйте разные гипотезы, если доказана эффективность голосового действия – включайте его в стандарт продаж.
  3. Мотивируйте продавцов не только по результату (план продаж и т.п.), но и по процессу – количеству и качеству проведенных консультаций.

Читать дальше

B-53. Презентация решения Продажи Качеством (ПРОК) на основе речевой аналитики VoiceTrigger и диктофонов

Чтобы повысить продажи нужно действовать. Начните с того, что повышает продажи быстрее и с меньшими затратами. Как правило, это устранение «узких мест» процесса продаж и повышение эффективности коммуникаций продавцов с покупателями.

  1. Узнайте, по каким причинам покупатели чаще всего уходят без покупки.
  2. Создайте канал получения достоверной информации, насколько продавцы соблюдают стандарт продаж.
  3. Измеряйте эффективность используемого стандарта продаж.

Скачать PDF

B-52. Анализ работы продавцов и получение обратной связи от покупателей с использованием решения Менеджер Качества в магазинах с продавцами-консультантами

Любое управление - это действия (нажатия педалей, поворот руля и т.д.) на основе получаемой информации (показания приборов) для достижения требуемого результата (приехать в нужное место за нужное время). Применительно к управлению эффективностью продаж это, во-первых, обучение и мотивация персонала, во-вторых, улучшение воспринимаемого качества предлагаемых товаров и услуг с целью повышения конверсии, среднего чека, частоты повторных визитов и т.д.

Читать дальше

B-51. Эмоциональная лояльность клиентов. Как её получить и как использовать для повышения продаж в В2С

Тот факт, что рекомендации довольных клиентов эффективнее любой рекламы - аксиома. Неочевидно другое. Как добиться эмоциональной лояльности и как мотивировать лояльных клиентов рекомендовать вашу компанию другим? "Серебряной пули" , думаю, нет. Но есть хорошие практики, которыми хочу поделиться.

Читать дальше

B-50. Речевая аналитика: что это и зачем?

Что же такое речевая аналитика? Все предельно просто, это анализ разговора сотрудника с клиентом для сбора необходимой компании информации. Возможно, вы удивитесь, но эти данные позволяют управлять продажами за счет повышения конверсии и увеличения число позиций в чеке. А теперь давайте разбираться, как анализ речи менеджеров отдела продаж и операторов колл-центров или интернет-магазинов влияет на эти бизнес-процессы.

Читать дальше

B-49. Диагностика Негативных Отзывов

Для управления качеством обслуживания нужно знать:

  1. В какой степени клиенты удовлетворены услугами. Например, измерять ИЭЛ (аналог NPS).
  2. Если есть недовольные клиенты, то по какой причине они недовольны.

На первый вопрос можно получить ответ с помощью Кнопки Лояльности. Для ответа на второй вопрос мы предлагаем два решения.

Читать дальше

B-48. Вам "шашечки" или ... управлять качеством клиентского сервиса?

Для эффективного управления качеством клиентского сервиса необходимо поддерживать три процесса:

  1. Управление соблюдением фронт-персоналом стандарта обслуживания.
  2. Управление инцидентами и проблемами.
  3. Управление качеством услуг и лояльностью клиентов.

Читать дальше

B-47. Управление клиентским опытом на основе Органической Обратной Связи

Органическая Обратная Связь (ООС) - это информация, получаемая от клиентов во время их разговора с фронт персоналом. Это могут быть жалобы и предложения, исходящие от клиентов. Это также могут быть и ответы на вопросы, задаваемые фронт персоналом. ООС можно получать как при разговоре с клиентами лицом к лицу, например в торговом зале, за прилавком, за столом менеджера, так и при общении с клиентами по телефону.

Читать дальше

B-46. Что выбрать для управления клиентским опытом - планшет или сенсорный монитор, подключенный к фронт компьютеру?

Мы привыкли, что для получения информации о клиентском опыте в точках контакта обычно используют планшеты, с помощью которых клиентам задают различные вопросы или просят оценить качество обслуживания. Вы не задумывались, почему для этого не используют сенсорный монитор, подключенный к компьютеру фронт менеджера, например, к POS терминалу? Ведь большинство компьютеров позволяет подключать к ним несколько мониторов, в том числе, сенсорных.

Читать дальше

B-45. Продающий Маркетолог. Глаза и уши директора по продажам

Конверсия, средний размер чека, трафик - три основных показателя эффективности ритейла. Они зависят от множества факторов, которые можно условно разделить на две группы:

  1. Продавцы (соблюдение стандарта обслуживания, активность, клиентопривлекательность).
  2. Политики (цены, ассортимент, программа лояльности, выкладка и т.п.).

Читать дальше

B-44. Мониторинг воспринимаемого качества обслуживания в сфере гостеприимства

Для мониторинга воспринимаемого качества обслуживания необходимо:

  1. Получать отзывы гостей. Для этого нужно обеспечить им возможность в простой и удобной форме, в удобное время и в удобном месте оставлять Обратную Связь.
  2. "Оцифровывать" впечатления гостей. Это можно сделать только с помощью регулярных Репрезентативных Опросов. Репрезентативным является опрос, при котором, опрашивая относительно небольшую долю гостей (репрезентативную выборку), вы с определенной вероятностью (например 95%) получаете информацию о впечатлениях всех гостей (всей генеральной совокупности).

Читать дальше

B-43. Новая Модель Lodging Quality Index для управления качеством клиентского сервиса в отеле

В 1988 году американские ученые Парашураман, Зайтамл и Берри опубликовали модель измерения удовлетворенности клиентов, которую назвали SERVQUAL. Она применима ко всем сферам услуг, качество которых трудно оценить на основании объективных характеристик, например, банковские услуги, ритейл, HoReCa и т.п. Концепция этой модели построена на сравнении восприятия клиентами качества услуг их ожиданиям.

Поскольку модель SERVQUAL получила большое распространение, она была адаптирована для разных видов услуг, в том числе для сферы гостеприимства.

Читать дальше

B-42. Опросы Улыбкой – метод измерения эмоционального следа на основе автоматического распознавания эмоций

Исследования показывают, что корреляция между удовлетворенностью полученными услугами и повторным визитом в магазин, ресторан, клинику и т.д. в среднем составляет не более ~ 40%. Оставшиеся 60% приходятся на эмоциональный след, который остается у клиентов от полученных услуг. Чтобы им управлять, его нужно измерять.

Читать дальше

B-41. Почему вы измеряете NPS неправильно и как с этим бороться

В 2004 году экономист Фред Райхелд предложил революционную на тот момент методику управления эмоциональной лояльностью клиентов, состоящую их трех шагов: сортировать клиентов (измерение NPS), услышать недовольных, работать на лояльность.

Читать дальше

B-40. Как использовать свои "косяки" для привлечения новых клиентов

Лайфхак: Упростите процедуру выражения недовольства качеством обслуживания. При быстром и правильном реагировании на недовольство, вы увеличите число клиентов, которые будут рекомендовать ваш салон, магазин, клинику и т.п. своим друзьям и знакомым.

Читать дальше

B-39. Как при удовлетворительном качестве сервиса быстро повысить лояльность клиентов

Лайфхак. Демонстрируя статистику обратной связи, вы повышаете эмоциональную лояльность клиентов.

Читать дальше

B-38. Мониторинг вовлеченности продавцов и управление по процессу в офлайн ритейле

Система управления эффективностью продаж, как и любая профессиональная система управления, должна включать:

  1. «Рычаги» управления - система мотивации продавцов, тренинги, аттестации и т.п. С этим обычно проблем не возникает;
  2. KPI, характеризующие достижение цели. К ним относится выручка, конверсия, средний чек и т.п. Измерение этих показателей большого труда не вызывает;
  3. Контроль качества процесса продаж. Это самое сложное, и данная статья именно об этом.

Читать дальше

B-37. CXM-online. Как повысить выручку в непродуктовом ритейле на основе управления клиентским опытом

В этой презентации вы познакомитесь с системным подходом к управлению выручкой в непродуктовом ритейле на основе измерений клиентского опыта и эффективности работы продавцов. Для измерений используются продукты серии Красная Кнопка и web-приложение CXM-online.

Читать дальше

B-36. CXM online

Краткое описание web-сервиса ПРОЛАН, предназначенного для управления Клиентопривлекательностью ритейла и сервисных компаний. Ключевое преимущество CXM online - комплексный и системный подход.

Читать дальше

B-35. POS Тахометр в «Стране Запчастей»

Торговая сеть "Страна Запчастей" повысила эффективность продаж и вовлеченность персонала за счет измерения активности продавцов и качества обслуживания покупателей с использованием инновационного решения. Вскоре количество наименований в чеке увеличилось на 20%, а отток персонала сократился на 40%. Подробности внедрения - в нашем кейсе.

Читать дальше

B-34. Сенсоры на кассе: Как "есть апельсины" правильно

В старом фильме Петр Первый есть интересный фрагмент. Ефросинья Фёдорова, любовница царевича Алексея, берет из вазы апельсин, надкусывает как яблоко, морщится и бросает. Режиссер фильма, вероятно, хотел показать необразованность Ефросиньи. На мой взгляд девушка поступила очень логично. Увидев похожий на яблоко фрукт, она предположила, что и есть его нужно так же. Откуда человек, никогда не видевший апельсинов, может знать, что их нужно есть без кожуры?

Читать дальше

B-33. Простое, понятное и ... неправильное сенсорное решение для управления клиентским опытом

Если хотите "услышать" клиентов, дайте им возможность оставлять обратную связь в простой и удобной ДЛЯ НИХ форме, и не "грузите" опросами. Если хотите оцифровывать клиентский опыт (измерять NPS, CSI и т.п.), проводите опросы по случайной репрезентативной выборке. Простым, понятным и неправильным является решение, при котором для оцифровки клиентского опыта используются нерепрезентативные опросы со стихийной выборкой, а чтобы "услышать" клиентов им предлагается пройти опрос.

Читать дальше

B-32. Как управлять воспринимаемым качеством обслуживания с помощью Кнопок

В последнее время существенно повысился спрос на системы управления качеством обслуживания, в которых для получения информации о клиентском опыте используются кнопочные устройства. Обычно запрос формулируют так: «Нужен кнопочный пульт с 2 (3, 5) смайликами для оценки качества обслуживания».

Читать дальше

B-31. Эффективное управление воронкой продаж в оффлайн ритейле

Воронка продаж — этапы (касания), которые проходит среднестатистический покупатель от привлечения его внимания к магазину до оформления покупки. Каждый этап характеризуется Конверсией. Это выраженное в процентах отношением числа покупателей на выходе к числу покупателей на входе соответствующего этапа. Уровень Потерь = 100% - Конверсия.

Читать дальше

B-30. Управление эффективностью продаж в ритейле. POS Тахометр

Лучшим показателем эффективности продаж в ритейле является «Оборот на посетителя». Но этим показателем пользоваться не очень удобно, поэтому для управления эффективностью продаж чаще используют: конверсию (отношение числа чеков к числу посетителей), средний размер чека, среднее число позиций в чеке.

Читать дальше

B-29. Лицом к пациенту: лечит, мотивирует, продвигает

Российская частная медицина больна «детской болезнью». Многие клиники привязывают зарплату врачей к показателям выручки. У врачей появляется искушение продавать лишние услуги (анализы, процедуры и т.п.) В некоторых клиниках врачей фактически обязывают это делать. Как правило, это объясняется заботой о пациенте, которому требуется комплексное лечение. Многих врачей это демотивирует. Не все хотят быть продавцами ненужных услуг. Если пациенты видят симптомы этой «детской болезни», их удовлетворенность полученными услугами снижается. Это снижает эмоциональную лояльность пациентов, и в долгосрочной перспективе может негативно сказаться на выручке клиники.

Читать дальше

B-28. Retail Service Quality Scale (RSQS)

Описание модели удовлетворенности покупателей качеством обслуживания в магазине. У модели три автора: Dabholkar, Thorpe, Rentz. Модель является развитием и адаптацией для ритейла известных моделей SERVQUAL и SERVPERF. Модель поддерживается решением Кнопка Анкетер и сервисом ОПРОСЫ НАПРОКАТ.

Читать дальше

B-27. Управление качеством медицинских услуг по восприятию пациентов

Управление качеством медицинских услуг по восприятию пациентов – это ДЕЙСТВИЯ, выполняемые на основе релевантной информации о восприятии пациентами качества получаемых услуг, нацеленные на улучшение этого восприятия. Критерием успешности выполняемых действий является улучшение показателя Интегральная Оценка качества услуг.

Для получения релевантной информации используется Модель Удовлетворенности Пациентов и ИТ-решение КЛИЕНТОПРИВЛЕКАТЕЛЬНАЯ КЛИНИКА.

Читать дальше

B-26. POS Тахометр. Управление эффективностью продавцов по процессу

Сегодня эффективностью продавцов чаще всего управляют по результату. Управление сводится к увязке премии продавца с выручкой магазина или объемом личных продаж. Эффективность такого управления невелика, поэтому в последнее время в матрицу KPI продавцов стали включать дополнительные показатели.

Читать дальше

B-25. Выбираем систему управления качеством обслуживания клиентов

У каждой сложной проблемы есть понятное, простое и неправильное решение.

Читать дальше

B-24. POS Тахометр. Концепция

Управление продажами можно сравнить с управлением автомобилем. Двигатель – это активность, профессионализм и клиентоориентированность продавцов; рычаги управления – система мотивации продавцов, тренинги и оперативное управление продавцами в зале; приборная панель – объем продаж (выручка и т.п.), конверсия, среднее число позиций в чеке, результаты работы Тайного Покупателя и другие показатели.

Читать дальше

B-23. Многофункциональная Красная Кнопка. Управлять клиентским опытом просто

Многофункциональная Красная Кнопка (МКК) – это инновационный продукт для управления клиентским опытом, эффективный при относительно небольшом потоке клиентов. Управление основано на автоматическом получении негативной и эмоциональной обратной связи в точке контакта...

Читать дальше

B-22. Расширенное управление качеством медицинских услуг

Комплексное управление качеством медицинских услуг = Базовое управление + Расширенное управление...

Читать дальше

B-21. POS Тахометр: Ключевые Показатели Эффективности Точки Продаж

Управлять можно только тем, что можно измерить. Для управления эффективностью POS измеряйте следующие показатели...

Читать дальше

B-20. Базовое управление качеством обслуживания в продуктовом ритейле

Управление качеством обслуживания базового уровня с использованием Кнопки Лояльности СТАРТ на основе беспроводных пультов ProLAN-301.

Читать дальше

B-19. Базовое управление качеством обслуживания в медучреждении

Управление качеством обслуживания базового уровня с использованием Кнопки Лояльности СТАРТ на основе USB-пультов ProLAN-202.

Читать дальше

B-18. Индекс Эмоциональной Лояльности (ИЭЛ)

Для эффективного управления бизнес-процессами, кроме финансовых показателей нужны опережающие показатели, характеризующие отношение клиентов к компании. Чаще всего для этого используется NPS (Net Promoter Score) , de facto – мировой стандарт. Но в ритейле и сфере услуг NPS и основанная на нём методика Net Promoter System, используются не часто. Этому препятствует ряд обстоятельств. Кроме этого, внедрение Net Promoter System является не самой простой задачей, и небольшим компаниям она часто не под силу.

Читать дальше

B-17. Методика управления Эмоциональной Лояльностью покупателей

Если единственная задача – сделать так, чтобы продавцы не грубили покупателям, то никакая методика не нужна. Установите Кнопку Лояльности СТАРТ, и продавцы будут помнить, что на них "есть управа". Но если вы хотите получить ЭКОНОМИЧЕСКИЙ эффект (повысить продажи, уменьшить отток покупателей и т.п.), то простых "кнопок" недостаточно. Нужно УПРАВЛЯТЬ клиентским опытом. Рассматривается методика управления клиентским опытом в ритейле с использованием продукта CX Эксперт Про. Продукт поддерживает решения: Кнопка Лояльности, Кнопка Анкетер, Терминал Обратной Связи, ЭмоСкоп, Счетчик Контактов.

Читать дальше

B-16. Измерение Эмоциональной Лояльности Покупателей

Внедрение Программы Лояльности необходимо, но не достаточно для эффективного управления лояльностью покупателей. Скидки и бонусы – важный, но единственный стимул к совершению покупок. Другим важным Драйвером Лояльности является Опыт (Customer Experience), получаемых покупателями в точке продаж. Он особенно важен для сферы услуг, сегмента Fashion Retail, премиального сегмента. Положительный Опыт (удовлетворенность + положительный эмоциональный след) формирует у покупателей Эмоциональную Лояльность. Поэтому для эффективного управления лояльностью покупателей нужно контролировать не только повторные покупки, средний чек и т.п., но и тот Опыт, который получают покупатели в точке продаж.

Читать дальше

B-15. Service with a Smile

Чтобы покупатель захотел прийти еще, посещение магазина должно оставлять у него положительный эмоциональный след. Это, в первую очередь, задача продавцов, которые должны работать так, чтобы покупатели были не только удовлетворены, но счастливы. А для этого продавцов нужно правильно мотивировать. Например, увязать систему мотивацию продавцов с Впечатлением покупателей от посещения магазина. Это должна быть положительная мотивация, нацеленная на решение двух задач: увеличение числа довольных покупателей и сокращение числа недовольных. Первое повышает продажи, второе уменьшает отток.

Читать дальше

B-14. Вам у нас понравилось? Пожалуйста, улыбнитесь!

Рассматривается инновационная технология Смайл-Полл, предназначенная для управления клиентским опытом и эмоциональной лояльностью клиентов в ритейле и сфере услуг. Технология основана на автоматическом распознавании эмоций клиентов по выражению лица. Для распознавания эмоций используется бесплатная система видео-аналитики - ЭмоСкоп.

Читать дальше

B-13. Мониторинг эмоций, KPI. Качество обслуживания, эмоционализация

Рассматривается технология управления качеством обслуживания в ритейле и сфере услуг, основанная на автоматическом распознавании эмоций с использованием бесплатной программы ЭмоСкоп.

Читать дальше

B-12. Опросы, которые не раздражают

Качество услуги – это степень соответствия ожиданий клиентов тому, что они получили. Поэтому для эффективного управления качеством услуг нужно знать ожидания и предпочтения клиентов. Но для получения такой информации клиентам им нужно задать множество вопросов. Мотивировать же клиента потратить время и бесплатно принять участие в опросе очень сложно ..., если у вас нет киоска Happy-Smile.

Читать дальше

B-11. СОКОК без кнопок. Автоматическое распознавание эмоций по видеоизображению

Рассматривается методика оценки качества обслуживания клиентов, основанная на автоматическом распознавании эмоций по видеоизображению. Методика называется: «СОКОК без кнопок» (СОКОК, Система Оценки Качества Обслуживания Клиентов).

Читать дальше

B-10. Сбалансированная матрица KPI продавца-консультанта

Чаще всего результативность продавцов оценивают только по объему продаж. Поэтому заработная плата продавца обычно складывается из оклада и премии, зависящей от выручки. Несмотря на широкое применение этой схемы, у неё есть ряд важных недостатков. Первый и главный недостаток, она плохо мотивирует продавцов использовать все имеющиеся возможности увеличения продаж. Второй - она не мотивирует продавцов повышать лояльность и качество обслуживания покупателей. Третий - она, практически, не мотивирует продавцов повышать свой профессиональный уровень. В этой статье я расскажу о сбалансированной матрице показателей (KPI), позволяющей не только эффективно управлять продажами, но и добиваться других важных целей – повышать лояльность покупателей, обеспечивать обучение и развитие персонала.

Читать дальше

B-09. Системное управление качеством обслуживания клиентов в ритейле и сфере услуг

Управлять качеством обслуживания клиентов (качеством услуг) можно по-разному: проводить анкетирование в точке продаж или через интернет, приглашать Тайных Покупателей, установить в точках продаж кнопочные пульты оценки качества обслуживания. Каждый метод имеет свои достоинства, ограничения и область применения, но ни один не является универсальным. Поэтому наибольший эффект достигается при использовании системного подхода.

Читать дальше

B-08. Ключевые показатели качества обслуживания клиентов (KPI) в ритейле и сфере услуг

Для эффективного управления качеством обслуживания клиентов, кроме метода Тайного Покупателя (Mystery Shopping), позволяющего оценивать обслуживание с точки зрения корпоративных стандартов, не менее важно проводить опрос реальных клиентов. Это можно делать различными способами, например, с использованием веб-опросов, опросов по почте, с привлечением интервьюеров, опрашивающих клиентов в торговом зале.

Читать дальше

B-07. Мониторинг качества обслуживания с Кнопкой Лояльности

Большинство клиентов не горят желанием что-то оценивать. Как показывают исследования, на кнопки пультов оценки качества обслуживания, установленные на кассах и у рабочих мест клиентских менеджеров, нажимает не более 30% клиентов. Это немного, но ещё хуже то, что желание поставить оценку коррелирует с целым рядом факторов: удовлетворённостью обслуживания, образованием, уровнем дохода и даже полом клиента. А это значит, что итоговая картина удовлетворённости клиентов, полученная по этой выборке, будет сильно искажена, и поэтому не сможет считаться достоверной.

Читать дальше

B-06. Тайные Покупатели. Нужна перестройка?

Нас учили, что история развивается по спирали. Сначала основным методом повышения качества обслуживания был опрос реальных покупателей. Специальные люди стояли за кассами и задавали покупателям различные вопросы. Полученная информация обрабатывалась, систематизировалась, на её основе выявлялись недостатки, вырабатывались стандарты обслуживания и т.п. Затем началась эпоха Тайных Покупателей, когда под видом обычных клиентов (покупателей) в компании приходят специально обученные люди, получающие требуемую заказчиком информацию.

Читать дальше

B-05. «Оцените качество обслуживания»: Мотиватор, Инструмент управления или Демотиватор?

То, что удовлетворённость и лояльность клиентов – важно, знает каждый. Так же как и то, что лояльность клиентов зависит не только от скидок и бонусов, но и от других факторов, в том числе от качества обслуживания. Но хотят ли сегодня ритейлеры и поставщики услуг, в том числе финансовых, на деле управлять качеством обслуживания клиентов? Или большинству достаточно только делать вид? Однозначного ответа у меня пока нет.

Читать дальше

B-02. Ритейл. Управление по KPI. Конверсия

В этой статье я рассмотрю методику и технические решения, позволяющие эффективно использовать конверсию в рамках управления точкой продаж по KPI. Существует три основных способа увеличить объём продаж розничной торговой точки: привлечь большее число посетителей; увеличить средний размер чека; повысить конверсию. Сегодня чаще используются только первые два.

Читать дальше

B-01. Кнопка качества обслуживания. Сделай сам

В одной из недавних публикаций я рассказал о проекте «Клиенты: Измерь их лояльность», приняв участие в котором, поставщики услуг и ритейлеры могут измерить чистую конверсию и лояльность клиентов. Для этого участники проекта получают во временное пользование: 1) Кнопочный пульт; 2) Лицензию на использование программного обеспечения EPM-Agent Plus (Концентратор данных); 3) Аккаунт в системе генерации отчётов SaaS: Loyalty Reporter.

Читать дальше

 

 

Качество ITSM


I-09. Крепитесь. APDEX нам поможет

Когда экстенсивный путь развития становится невозможен, переходят к интенсивному. Это относится и к ИТ. Если на масштабные инфраструктурные проекты бюджета не хватает, подумайте об улучшении качества работы критически важных бизнес-приложений. Другими словами – внедряйте Application Performance Management, Quality of Experience Management, или в терминах ITIL - Service Level Management. Кризис – хорошее время для наведения порядка и оптимизации затрат. Чтобы что-то улучшить, нужен критерий, как должно быть (целевая функция). Если для потоковых приложений (передача голоса и видео) в качестве такого критерия обычно используется MOS (Mean Opinion Score), то для транзакционных приложений (работающих по TCP) - APDEX (Application Performance InDEX). Сегодня методика APDEX является стандартом de facto для оценки производительности бизнес-приложений «глазами пользователей».

Читать дальше

I-08. Виновата сеть? Нагрузочный Мониторинг Сети

Для эффективного управления качеством обслуживания клиентов, кроме метода Тайного Покупателя (Mystery Shopping), позволяющего оценивать обслуживание с точки зрения корпоративных стандартов, не менее важно проводить опрос реальных клиентов. Это можно делать различными способами, например, с использованием веб-опросов, опросов по почте, с привлечением интервьюеров, опрашивающих клиентов в торговом зале.

Читать дальше

I-07. Аудит пропускной способности распределённой сети

В этой статье мы рассмотрим решение ProLAN для измерения пропускной способности каналов связи распределённой корпоративной сети. Уникальность решения в том, что измерения выполняются автоматически и только в периоды наименьшей активности внутренних пользователей, что обеспечивает высокую достоверность результатов и позволяет использовать их для обоснования претензий провайдерам сетевых услуг. Пропускная способность каналов измеряется на уровне TCP.

Читать дальше

I-06. Диагностика инцидентов «на лету»

Можно предположить, что большинство инцидентов, регистрируемых в Service Desk, являются типовыми. В таком случае представляется как вполне возможным, так и небесполезным, автоматизировать процесс не только регистрации, но и диагностики инцидентов, чтобы Служба поддержки получала не только диагностическую информацию, но и наиболее вероятный диагноз, который осталось бы только подтвердить (или отвергнуть, если система ошиблась).

Читать дальше

I-05. Оценка удовлетворённости пользователей как способ поиска клиентов

На форуме, посвящённом оказанию ИТ-услуг, один аутсорсер задал вопрос, какую концепцию рекламы лучше выбрать для своего бизнеса – публикации в тематических изданиях, распространение листовок, SEO, контекстную рекламу или телемаркетинг. Ответы были банальные: главное – рекомендации, реклама ничего не даёт, а если и даёт, то только поисковая оптимизация (SEO).

Читать дальше

I-04. Метрики здоровья ИТ-инфраструктуры, пороговые значения и пользователи ИТ-сервисов

Тема этой статьи – определение пороговых значений метрик здоровья ИТ-инфраструктуры, соответствующих комфортной работе пользователей ИТ-сервисов. Я рассмотрю, как сделать так, чтобы пороговые значения метрик здоровья (производительности, доступности и т.п.) ИТ-инфраструктуры соответствовали тому, что пользователи считают комфортной работой с ИТ-сервисом, а также зачем всё это нужно.

Читать дальше

I-02. Мониторинг производительности и доступности ИТ-сервисов без GUI-роботов и RUM

В этой статье мы рассмотрим, как организовать мониторинг производительности и доступности ИТ-сервисов без использования GUI-роботов и систем класса Real User Monitoring (RUM). Решение, которое будет описано ниже, предназначено для тех, кому продукты класса Real User Monitoring стоимостью несколько сот тысяч долларов слишком дороги, а понимание того, что анализа обращений в Service Desk и анкетирования пользователей мало, уже пришло.

Читать дальше

Мониторинг эмоций + Анализ речи

Сервис с Улыбкой

Подробнее ...

© 2013-2024 ProLAN
При полном или частичном использовании материалов ссылка на сайт обязательна (в интернете — гиперссылка).