Тел: +7 (495) 640-22-72
Зажги персонал. Включи клиентов

Управление эффективностью персонала передней линии

Кнопка Активности Продавцов

Счётчик посетителей – необходим для определения эффективности торговой точки и продавцов консультантов. Но как отделить случайных посетителей от потенциальных клиентов? Простой счётчик посетителей считает одинаково потенциальных клиентов, случайных посетителей («я просто посмотреть»), сотрудников торговой точки (вернулся с обеда – «новый» посетитель), ремонтников, уборщиков и т.п.

Кнопка Активности Продавцов (Тахометр Точки Продаж) – это решение для повышения эффективности работы продавцов-консультантов. Кнопка Активности Продавцов считает не посетителей, а потенциальных клиентов (число попыток продаж).

Повышение эффективности достигается за счёт внедрения системы мотивации персонала, в которой наряду с объёмами продаж и числом посетителей учитывается третий фактор – число попыток продажи (число примерок, консультаций и т.п.).

Число посетителей измеряется с помощью счётчика на входе точки продаж. Для получения информации о числе попыток продажи используется специальная кнопка. Информация об объёмах продаж импортируется из учетной системы. Таким образом, Кнопка Активности Продавцов расширяет функциональность, во-первых, систем подсчёта числа посетителей, во-вторых, систем учёта фактических трудозатрат персонала (Гамбургский Счет).

Кнопка Активности Продавцов – это аппаратно-программный комплекс, имеющий несколько моделей (вариантов исполнения). Младшие модели ориентированы на малый бизнес с одной точкой продаж. Старшие модели ориентированы на крупные компании, имеющие большое число географически распределённых точек продаж.

Кнопка Активности Продавцов наиболее эффективен в точках продаж, где большинство продавцов работают в зале (автосалоны, обувные магазины, магазины по продаже электроники, спортивные магазины и т.п.). Наибольший эффект достигается в том случае, если Кнопка Активности Продавцов используется совместно с Кнопкой Лояльности.

Преимущества

1. Учёт попыток продаж (консультаций)

В отличие от других систем, Кнопка Активности Продавцов подсчитывает и учитывает при оценке эффективности персонала не только число посетителей торговой точки и число совершённых сотрудником продаж, но и число сделанных им попыток продаж.

Нередко приходится видеть, как посетитель, придя в торговую точку (например, обувной магазин или магазин одежды), бродит минут десять возле полок и, не дождавшись внимания со стороны сотрудников, уходит. При этом посетитель не только ничего не покупает, но и остаётся неясным, был ли это потенциальный клиент, намеревавшийся сделать покупку, или случайный посетитель, зашедший в торговый зал скоротать время и "просто посмотреть". Кнопка Активности Продавцов позволяет избежать таких ситуаций, мотивируя сотрудников к общению с клиентом.

2. Высокая достоверность получаемой информации

Высокая достоверность информации о числе попыток продаж, позволяющая использовать полученные результаты для расчёта KPI – ещё одно преимущество Кнопки Активности Продавцов.

Кнопка Активности Продавцов – это больше, чем просто счётчик. Каждый факт попытки продажи хранится в базе данных в виде отдельной записи с указанием времени, сотрудника, совершившего попытку продажи, и ссылки на видеозапись, снятую системой видеонаблюдения торговой точки.

Каждую попытку продажи можно проверить и оценить. Оценку может делать администратор, директор, руководитель отдела продаж и т.п. или привлечённая для этого консалтинговая компания. Результаты оценок автоматически также записываются в базу данных и учитываются при составлении соответствующих отчётов. Такой контроль позволяет избежать "накручивания" результатов и делает возможным использование данного решения для расчёта KPI как отдельных работников, так и точки продаж в целом.

3. Прямое влияние на продажи

Назначение Кнопки Активности Продавцов – это не просто абстрактное "повышение эффективности", а прямое повышение объёмов продаж.

Сегодня KPI продавца, как правило, зависит от объёмов продаж и не зависит от числа попыток продажи (примерок, консультаций и т.п.). Это не мотивирует продавца бороться за каждого клиента, поэтому неперспективные, по мнению продавца, посетители могут не получать достаточного внимания и должного обслуживания и поэтому не совершать покупки. Администратору торговой точки приходится тратить своё время и силы на то, чтобы «вручную» побуждать продавцов-консультантов подходить к покупателям.

Если же KPI продавца будет зависеть и от числа попыток продаж, количество попыток продажи (обращений к клиентам) возрастёт, а с ними возрастут и объёмы продаж. Что касается администратора точки продаж, то ему не придётся подгонять продавцов – их будет контролировать и мотивировать автоматическая система.

Подробнее о мотивации продавцов читайте в статье: "Сбалансированная матрица KPI продавца-консультанта".

Назначение

Продажи

Вы – директор по продажам (администратор). Просто внедрив Кнопку Активности Продавцов, Вы уже повысите объёмы продаж, т.к. продавцы будут более активны. Кроме этого, Вы сможете держать руку на пульсе каждой точки продаж (читай – повысить качество управления продажами), а именно:

  1. В каждой точке продаж в режиме реального времени видеть фактическое число потенциальных клиентов. При этом измеряемые значения будут автоматически оцениваться экспертной системой по пятибалльной шкале («хорошо», «допустимо», «требует внимания», «на грани», «плохо»), а полученные оценки – выводиться на большой монитор в Вашем кабинете.
  2. Анализировать тренды и базовые линии. Сколько потенциальных клиентов обычно бывает с 10-00 до 11-00 в мае, июне, декабре и т.п. Это позволит Вам оценивать действенность принятых решений.
  3. Легко создавать оперативные и тактические отчеты о числе потенциальных клиентов за разные периоды времени в разных разрезах (по точкам продаж, регионам и т.п.).
  4. Автоматически получать оповещения о нештатных ситуациях. Например, если в какой-то точке продаж работники отмечают день рождения и работа остановилась, то Вы узнаете об этом первым.

Персонал

Вы – директор по персоналу. Внедрив Кнопку Активности Продавцов, Вы решите следующие задачи:

  1. Получение объективной информации, с одной стороны, о мотивированности, с другой стороны о профессионализме каждого продавца (отношение числа успешных продаж к числу попыток продаж). Это позволит принимать правильные решения, кого мотивировать, а кого обучать.
  2. Получение объективной информации о фактической загруженности продавцов, что позволит эффективно управлять его численностью.
  3. Получение достоверной информации, необходимой для расчёта KPI продавцов, которую Вы сможете увязывать с системой мотивации, не опасаясь демотивировать персонал (что может произойти, если KPI не отражают фактическую эффективность персонала).

Технология

У каждого продавца-консультанта есть специальный брелок ProLAN-102 с беспроводным модулем связи (аналог брелока автомобильной сигнализации) или (если консультанту не требуется перемещаться по офису) проводная кнопка ProLAN-101.

Подойдя к посетителю и вступив с ним в разговор, консультант нажимает кнопку на брелоке. Вероятность того, что консультант ошибётся или не нажмёт кнопку очень низка, т.к. занижение количества контактов невыгодно консультанту, а лишние нажатия легко отслеживаются по видеозаписям.

По нажатию кнопки брелок или кнопка отсылает сигнал на принимающее устройство, подключённое к Концентратору данных - компьютеру, установленному в точке продаж. Для беспроводных брелоков используется беспроводной модуль ввода ProLAN-501, для проводных проводной модуль ввода ProLAN-502. Получив сигнал с брелока, Концентратор данных формирует специальное сообщение (когда была нажата кнопка, кем нажата, где находится точка продаж) и по протоколу SOAP отсылает его в Агрегатор информации - сервер, на котором выполняется система мониторинга с экспертной системой, средством построения отчётов и т.п.

Ядро Кнопки Активности Продавцов – система мониторинга. Кроме попыток продаж, система мониторинга отслеживает и другие, необходимые для расчёта KPI показатели – число продаж, число посетителей точки продаж. Информация о числе продаж импортируется из учётной системы, о числе посещений – из соответствующего счётчика, установленного на входе точки продаж.

Администратор, директор, руководитель отдела продаж и т.п. (или специально привлечённая для этого консалтинговая компания) могут квалифицировать (оценивать) каждую попытку продажи. Оценка производится с использованием специального инструментария системы мониторинга, который в удобном виде представляет информацию обо всех попытках, хранящуюся в базе данных и привязанную ко времени. Для оценки необходимо также иметь соответствующую видеозапись. Поскольку известно точное время каждой попытки продажи, оценка выполняется просто. Оценки могут быть как простыми (подтверждаю или не подтверждаю), так и сложными, например, качество работы продавца оценивается по пятибалльной шкале. Результаты оценок записываются в базу данных, и могут использоваться при составлении оперативных и тактических отчётов.

Архитектура

Кнопка Активности Продавцов состоит из следующих элементов:

  • Беспроводные брелоки продавцов-консультантов (по числу продавцов-консультантов).
  • Приёмник радиосигналов (принимает радиосигналы с брелоков).
  • Модуль дискретного ввода. Используется для передачи информации о нажатии кнопки брелока в систему мониторинга.
  • Камеры видеонаблюдения (могут использоваться имеющиеся).
  • Агрегатор Информации (система мониторинга ProLAN SLA-ON или бесплатный продукт QuTester Plus) со встроенной экспертной системой и системой создания отчётов. Выполняется на компьютере работника или специальном выделенном компьютере.

Для успешного функционирования Кнопки Активности Продавцов требуется интеграция с учетной системой точки продаж и счётчиком посещений (для получения данных об успешных продажах и количестве посещений соответственно).

Метрики эффективности продаж

На Агрегаторе Информации выполняется экспертная система, интегрируемая с учётной системой торговой точки и счётчиком посещений. Экспертная система Агрегатора Информации группирует полученные сообщения по различным параметрам (типу, географическому положению точки продаж и т.п.). На основе этой группировки автоматически формируются показатели эффективности продаж, которые можно условно разделить на две группы: абсолютные и относительные.

  • Абсолютные показатели:
    • Число продаж за отчётный период
    • Число посетителей за отчётный период
    • Число попыток продаж за отчётный период

    Отчётный период может быть любым – от одной минуты до нескольких часов и более.

  • Относительные показатели:
    • Отношение числа попыток продаж к числу посетителей
    • Отношение числа успешных продаж к числу попыток продаж

Метрики автоматически оцениваются по пятибалльной шкале:

  • "хорошо"
  • "допустимо"
  • "требует внимания"
  • "на грани"
  • "плохо"

Оперативные и тактические отчёты

Счётчик Клиентов включает в себя мощную систему отчётов. Поддерживаются как мониторинг в режиме реального времени, так и оперативные и тактические отчёты.

Оперативные отчёты позволяют увидеть эффективность продаж в различных разрезах (аналитиках). Тактические отчёты позволяют видеть изменение эффективности продаж и загруженности персонала на длительных интервалах времени (тренды), Базовые Линии в различных разрезах и т.п.


Как купить. Стоимость

Кнопку Активности Продавцов можно приобрести в составе коробочного продукта POS Тахометр.

ИЗ-ЗА МНОГООБРАЗИЯ ВОЗМОЖНЫХ ВАРИАНТОВ КОМПЛЕКТАЦИИ ПРОДУКТА, ИНФОРМАЦИЯ О ЕГО СТОИМОСТИ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ ПО ЗАПРОСУ.

 

Запросить ТКП

Статьи по теме

1. Ритейл. Управление по KPI. Конверсия

Конверсия посетителей в покупателей – важный параметр, позволяющий оценить эффективность точки продаж. Как можно увязать конверсию с системой мотивации персонала? Как получить метрики, пригодные для использования в системе KPI?

Читать статью

2. Сбалансированная матрица KPI продавца-консультанта

Какой должна быть матрица KPI продавца-консультанта, чтобы она позволяла не только эффективно управлять продажами, но и добиваться других важных целей – повышать лояльность покупателей, обеспечивать обучение и развитие персонала.

Читать статью

3. Тайные Покупатели. Нужна перестройка?

Смогут ли EFM-системы потеснить на рынке Тайных Покупателей? Нужна ли Тайным Покупателям перестройка? Чтобы ответить на этот вопрос нужно понимать не только достоинства и уникальные преимущества Тайных Покупателей, но и свойственные данному методу недостатки.

Читать статью

Какой % клиентов доволен обслуживанием?

СОКОК без Кнопок

Узнать подробнее...

© 2016 ProLAN