Тел: +7 (495) 640-22-72
Зажги персонал. Включи клиентов

Управление эффективностью персонала передней линии

Кнопка Активности Продавцов (Управление конверсией)

Счётчик посетителей – необходим для определения эффективности торговой точки и продавцов консультантов. Но как отделить случайных посетителей от потенциальных клиентов? Простой счётчик посетителей считает одинаково потенциальных клиентов, случайных посетителей («я просто посмотреть»), сотрудников торговой точки (вернулся с обеда – «новый» посетитель), ремонтников, уборщиков и т.п.

Кнопка Активности Продавцов (Тахометр Точки Продаж) – это решение для повышения эффективности работы продавцов-консультантов. Кнопка Активности Продавцов считает не посетителей, а потенциальных клиентов (число попыток продаж).

Посмотрите ролик о решении POS Тахометр, одним из компонентов которого является Кнопка Активности Продавцов:

Повышение эффективности достигается за счёт внедрения системы мотивации персонала, в которой наряду с объёмами продаж и числом посетителей учитывается третий фактор – число попыток продажи (число примерок, консультаций и т.п.).

Число посетителей измеряется с помощью счётчика на входе точки продаж. Для получения информации о числе попыток продажи используется специальная кнопка. Информация об объёмах продаж импортируется из учетной системы. Таким образом, Кнопка Активности Продавцов расширяет функциональность, во-первых, систем подсчёта числа посетителей, во-вторых, систем учёта фактических трудозатрат персонала (Гамбургский Счет).

Кнопка Активности Продавцов – это аппаратно-программный комплекс, имеющий несколько моделей (вариантов исполнения). Младшие модели ориентированы на малый бизнес с одной точкой продаж. Старшие модели ориентированы на крупные компании, имеющие большое число географически распределённых точек продаж.

Кнопка Активности Продавцов наиболее эффективен в точках продаж, где большинство продавцов работают в зале (автосалоны, обувные магазины, магазины по продаже электроники, спортивные магазины и т.п.). Наибольший эффект достигается в том случае, если Кнопка Активности Продавцов используется совместно с Кнопкой Лояльности.

Преимущества

1. Учёт попыток продаж (консультаций)

В отличие от других систем, Кнопка Активности Продавцов подсчитывает и учитывает при оценке эффективности персонала не только число посетителей торговой точки и число совершённых сотрудником продаж, но и число сделанных им попыток продаж.

Нередко приходится видеть, как посетитель, придя в торговую точку (например, обувной магазин или магазин одежды), бродит минут десять возле полок и, не дождавшись внимания со стороны сотрудников, уходит. При этом посетитель не только ничего не покупает, но и остаётся неясным, был ли это потенциальный клиент, намеревавшийся сделать покупку, или случайный посетитель, зашедший в торговый зал скоротать время и "просто посмотреть". Кнопка Активности Продавцов позволяет избежать таких ситуаций, мотивируя сотрудников к общению с клиентом.

2. Высокая достоверность получаемой информации

Высокая достоверность информации о числе попыток продаж, позволяющая использовать полученные результаты для расчёта KPI – ещё одно преимущество Кнопки Активности Продавцов.

Кнопка Активности Продавцов – это больше, чем просто счётчик. Каждый факт попытки продажи хранится в базе данных в виде отдельной записи с указанием времени, сотрудника, совершившего попытку продажи, и ссылки на видеозапись, снятую системой видеонаблюдения торговой точки.

Каждую попытку продажи можно проверить и оценить. Оценку может делать администратор, директор, руководитель отдела продаж и т.п. или привлечённая для этого консалтинговая компания. Результаты оценок автоматически также записываются в базу данных и учитываются при составлении соответствующих отчётов. Такой контроль позволяет избежать "накручивания" результатов и делает возможным использование данного решения для расчёта KPI как отдельных работников, так и точки продаж в целом.

3. Прямое влияние на продажи

Назначение Кнопки Активности Продавцов – это не просто абстрактное "повышение эффективности", а прямое повышение объёмов продаж.

Сегодня KPI продавца, как правило, зависит от объёмов продаж и не зависит от числа попыток продажи (примерок, консультаций и т.п.). Это не мотивирует продавца бороться за каждого клиента, поэтому неперспективные, по мнению продавца, посетители могут не получать достаточного внимания и должного обслуживания и поэтому не совершать покупки. Администратору торговой точки приходится тратить своё время и силы на то, чтобы «вручную» побуждать продавцов-консультантов подходить к покупателям.

Если же KPI продавца будет зависеть и от числа попыток продаж, количество попыток продажи (обращений к клиентам) возрастёт, а с ними возрастут и объёмы продаж. Что касается администратора точки продаж, то ему не придётся подгонять продавцов – их будет контролировать и мотивировать автоматическая система.

Подробнее о мотивации продавцов читайте в статье: "Сбалансированная матрица KPI продавца-консультанта".

Назначение

Продажи

Вы – директор по продажам (администратор). Просто внедрив Кнопку Активности Продавцов, Вы уже повысите объёмы продаж, т.к. продавцы будут более активны. Кроме этого, Вы сможете держать руку на пульсе каждой точки продаж (читай – повысить качество управления продажами), а именно:

  1. В каждой точке продаж в режиме реального времени видеть фактическое число потенциальных клиентов. При этом измеряемые значения будут автоматически оцениваться экспертной системой по пятибалльной шкале («хорошо», «допустимо», «требует внимания», «на грани», «плохо»), а полученные оценки – выводиться на большой монитор в Вашем кабинете.
  2. Анализировать тренды и базовые линии. Сколько потенциальных клиентов обычно бывает с 10-00 до 11-00 в мае, июне, декабре и т.п. Это позволит Вам оценивать действенность принятых решений.
  3. Легко создавать оперативные и тактические отчеты о числе потенциальных клиентов за разные периоды времени в разных разрезах (по точкам продаж, регионам и т.п.).
  4. Автоматически получать оповещения о нештатных ситуациях. Например, если в какой-то точке продаж работники отмечают день рождения и работа остановилась, то Вы узнаете об этом первым.

Персонал

Вы – директор по персоналу. Внедрив Кнопку Активности Продавцов, Вы решите следующие задачи:

  1. Получение объективной информации, с одной стороны, о мотивированности, с другой стороны о профессионализме каждого продавца (отношение числа успешных продаж к числу попыток продаж). Это позволит принимать правильные решения, кого мотивировать, а кого обучать.
  2. Получение объективной информации о фактической загруженности продавцов, что позволит эффективно управлять его численностью.
  3. Получение достоверной информации, необходимой для расчёта KPI продавцов, которую Вы сможете увязывать с системой мотивации, не опасаясь демотивировать персонал (что может произойти, если KPI не отражают фактическую эффективность персонала).

CXM online: комплексное управление конверсией (Красный Штаб)

Для эффективного управления конверсией и повышения продаж, информации об активности продавцов недостаточно. Необходимо измерять и управлять клиентским опытом:

  • Проводите репрезентативные опросы.
  • Анализируйте обратную связь от клиентов и фронт-персонала.
  • Контролируйте соблюдение фронт-персоналом стандарта обслуживания.
  • Измеряйте эмоции клиентов и фронт-персонала.
  • Контролируйте показания ключевых счетчиков.

Управление конверсией на основе ключевых счетчиков - не единственный, но очень важный элемент комплексного управления конверсией. CXM online позволяет это делать эффективно.

  • Измеряйте конверсию, используйте её в качестве критерия эффективности управления клиентским опытом.
  • Управляя конверсией, одновременно с измерением клиентского опыта контролируйте и другие факторы, от которых она может зависеть, в первую очередь - активность продавцов.
  • Представляйте измеряемые показатели в виде графиков, таблиц и виджетов.
  • Проводите корреляционный анализ и определяйте факторы, влияющие на конверсию в наибольшей степени.
  • Выгружайте результаты в MS Excel.

Узнайте подробнее об управлении конверсией с помощью CXM online.


Статьи по теме

1. Управление эффективностью продаж в ритейле. POS Тахометр

Эффективность продаж в ритейле характеризуется тремя показателями: конверсия (отношение числа продаж к числу посетителей), средний размер чека, среднее число позиций в чеке.

Читать статью

2. Ритейл. Управление по KPI. Конверсия

Конверсия посетителей в покупателей – важный параметр, позволяющий оценить эффективность точки продаж. Как можно увязать конверсию с системой мотивации персонала? Как получить метрики, пригодные для использования в системе KPI?

Читать статью

3. Сбалансированная матрица KPI продавца-консультанта

Какой должна быть матрица KPI продавца-консультанта, чтобы она позволяла не только эффективно управлять продажами, но и добиваться других важных целей – повышать лояльность покупателей, обеспечивать обучение и развитие персонала.

Читать статью

4. Тайные Покупатели. Нужна перестройка?

Смогут ли EFM-системы потеснить на рынке Тайных Покупателей? Нужна ли Тайным Покупателям перестройка? Чтобы ответить на этот вопрос нужно понимать не только достоинства и уникальные преимущества Тайных Покупателей, но и свойственные данному методу недостатки.

Читать статью

Запустите сарафанное радио

Включите Happy-Сарафан

Подробнее...

© 2017 ProLAN